Pomysłem tym jest skrzynka na opinie.
Zamontuj na drzwiach wejściowych do Twojej firmy standardową skrzynkę na listy. Na jej zewnętrznej obudowie naklej informację „Aby móc najlepiej dopasować się do Twoich potrzeb, chcemy poznać Twoją opinię na temat naszej pracy dla Ciebie. Wyjaw nam co chcesz zmienić w naszej firmie, co moglibyśmy robić lepiej, a co Ci się u nas podoba.”

Oczywiście informacja nie musi mieć dokładnie takiej treści. Możesz ją dopasować do profilu Twojej działalności. Wiadomość powinna w kulturalny sposób prosić klienta o jego opinię. Możesz zasugerować też jakie informacje najbardziej będą dla Ciebie najbardziej cenne.

Pamiętaj aby obok skrzynki zamieścić kartki oraz coś do pisania.

Skrzynka da Ci niewyczerpane wręcz źródło cennych informacji od klientów i na pewno mile zaskoczy Twoich klientów. Pamiętaj o tym, że klienci bardzo lubią czuć, że ich opinia jest dla Ciebie cenna.

Podczas pisania wiadomości, staraj się unikać słów, które pasują tylko do jednej płci klientów, np. tekst „Czy mógłbyś udzielić mi odpowiedzi?” zastąp zwrotem „Czy mogę Cię prosić o odpowiedź?”. Wiele kobiet jest niezadowolonych z faktu, że wszystkie treści pisane są jakby dla facetów.

Tak jak zawsze, będę bardzo wdzięczny za Twoją opinię, jeśli postanowisz wykorzystać skrzynkę na opinie w praktyce.

Podczas tworzenia programu, napotkaliśmy pewien problem natury technicznej i postanowiłem napisać o tym, jak udało nam się go rozwiązać.

Największym problemem do pokonania, było naliczenie partnerowi prowizji kiedy klient postanowi skontaktować się z nami poprzez telefon lub email, ale nie korzystając przy tym z formularza kontaktowego na stronie.

Każdemu klientowi, który skorzysta z usług Binti, dajemy dwa gratisowe poradniki. Dotychczas wysyłaliśmy je na e-mail klienta tuż po zakończeniu zlecenia.

Tym razem jednak postanowiłem wykorzystać darmowe gratisy do rozwiązania problemu z przypisaniem klienta partnerowi, który go przecież polecił.

Po skończeniu każdego zlecenia, klient aby mógł zdobyć prezenty w formie poradników, musi wejść na stronę dla klienta i stamtąd je pobrać.

Kiedy zaloguje się już na swoje konto, system partnerski sprawdza czy ów klient ma ciasteczko z numerem id partnera i jeśli tak, przypisuje klienta temu partnerowi.

W ten sposób zawsze klient zostanie przypisany do osoby, która poleciła mu nasze usługi.

Skuteczność reklamy sprzedażowej w formie np. bannera lub plakatu, jest zależna od tego czy zachęci klienta do zakupu, a jednocześnie czy zwalczy jego ukryte obiekcje i sceptyczne podejście do samej reklamy, które mamy już niemal we krwi.

Dotychczas ciągle mam styczność z reklamą, która zaskakuje, wyróżnia się, zanudza, objaśnia, objawia, prezentuje i robie jeszcze wiele innych rzeczy, jednak nie znam reklamy, która skutecznie buduje zaufanie za pomocą bannerów lub plakatów.

A przecież nikt nie kupi produktu od firmy, której nie potrafi dać kredytu zaufania.

Jednym z najlepszych sposobów na zbudowanie zaufania ze strony klienta w każdym niemal biznesie jest referencja. Wszyscy o tym wiemy, że zdanie zadowolonych klientów jest uważane za obiektywne i rzeczywiste zdanie na temat usług firmy. Dlaczego więc nie połączyć reklamy z referencjami?

Jak to sobie wyobrażam?
Na przykład górna część reklamy zawiera treści reklamowe, typowe dla dzisiejszego podejścia do reklamy (logo, listę najważniejszych usług, slogan), natomiast dolna część wypełniona jest od a do z pozytywnymi opiniami klientów, ich nazwiskami, zdjęciami i wszystkimi innymi elementami, które wpływają na zwiększenie zaufania do usługi i produktu.

Drugą formą w jakiej tego typu reklama może być przedstawiona, jest pozioma lista usług, a pod każdą z usług pionowa lista referencji.

Gorąco zachęcam Cię do testowania tego typu promocji i jestem niesamowicie ciekaw Twojej opinii.

PS. A oto strona klientki, która mnie zainspirowała – http://www.kanaloa.pl

Znając już całą treść tej książki, dałbym jej raczej tytuł „Jak przetrwać i odnieść sukces w sprzedaży bezpośredniej” bo tego właśnie dotyczy, sprzedaży bezpośredniej.

Autor opisuje swoją historię ze sprzedażą w branży ubezpieczeniowej w Philadelphi z czasów międzywojennych. Sam, jako kończący karierę basebolista, zaczyna pracę w jednej z największych korporacji ubezpieczeniowych w tej amerykańskiej metropolii i poznaje od podstaw tajniki nakłaniania klientów do sprzedaży oraz uczy się budować z nimi długoletnie relacje.

Zagłębiając się w historię życia Franka Bettgera, oberwujemy jak z przeciętnego sprzedawcy, który ma ogromny problem aby związać koniec z końcem, staje się jednym z najbardziej podziwianych i skutecznych agentów ubezpieczeniowych w swojej firmie.

Mówi się, że jeśli ktoś odniesie sukces jako agent ubezpieczeniowy, odniesie go wszędzie.

Być może właśnie dlatego historia Franka, jest tak bogata w różnorodne doświadczenia, które Frank przeanalizował i wyciągnął z nich wnioski. Wnioski, które powalają swoją prostotą i zarazem skutecznością.

Mnie osobiście bardzo spodobały się wtrącenia życiorysów znanych osób, takich jak Lincoln czy Dale Carnegie. W ten sposób Frank Bettger bardzo obrazowo pokazuje pewne zależności między tym czego chce nauczyć, a bohaterami swoich opowieści. Lektura książki staje się dzięki temu bardzo przyjemna. Od razu można wyobrazić sobie, jak działa dana technika w rzeczywistości.

Gdybym miał wybrać najciekawszy według mnie rozdział, musiałbym chyba opowiedzieć całą książkę, ale jeśli mam zdecydować się na jeden, opowiem o rozdziale „Jak dowiaduję się o ukrytych objekcjach klienta”. Chyba najlepiej pokazuje on, jak proste są niektóre z technik sprzedaży, proponowanych przez Bettgera.

Frank przyszedł do biura klienta, z którym umówił się odpowiednio wcześniej. Kiedy panowie rozpoczęli dyskusję, klient zawiadomił Bettgera, że nie jest jednak zainteresowany zakupem polisy „ponieważ nie mamy pieniędzy, jesteśmy pod kreską już od roku”. Po chwili milczenia Bettger zapytał „Bob. Czy oprócz tego są jeszcze jakieś inne powody?”. I wtedy klient zaczął mówić o powodach, które na prawdę zdecydowały o chęci rezygnacji z ubezpieczenia.

W tym właśnie rozdziale Frank opisuje naszą wspólną cechę. Każda nasza odmowa ma dwa powody. Jeden taki który jest prawdziwy, a drugi taki, który dobrze brzmi.

Osobie której odmawiamy ,mówimy to co ładnie brzmi, bo czasem prawdziwy powód jest dla nas krępujący albo po prostu wydaje nam się, że według innych nasz powód jest głupi.

Ten rozdział pokazuje jak pytaniami „dlaczego?” lub „czy są jeszcze inne powody?” powiedzianymi ze szczerym przejęciem i zaangażowaniem, możemy wykrzesać z klienta prawdziwy powód odmowy, a kiedy już go znamy, nic nie stoi na przeszkodzie aby go zwalczyć.

Jeszcze tego samego dnia kiedy przeczytałem ten rozdział, miałem okazję rozmawiać ze znajomą. Powiedziała mi o swojej nieciekawej sytuacji, ale natychmiast ucięła temat. Jak gdyby chciała mnie o tym tylko powiadomić. Wtedy zapytałem „dlaczego twoja sytuacja tak wygląda?”. Zaczęła nieśmiało o tym opowiadać i rozwijać temat. Kiedy wyglądało na to, że jeden wątek się wyczerpuje, pytałem zaczynając od słowa „dlaczego”, „jak” etc. o następne wątki. Po półgodzinnej rozmowie, zadając kilkanaście prawie identycznych pytań, dowiedziałęm się o niej więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Być może brzmi to nierealnie, ale tak właśnie było.

Wykorzystałem jedną z głównych zasad, które Frank Bettger promował w swojej książce – ludzie lubią kiedy się ich słucha i chcą mówić o swoich problemach i przeżyciach, ale tylko wtedy kiedy słuchacz jest tym szczerze zainteresowany. I oczywiście kiedy umie zadawać odpowiednie pytania.

Przeczytałem już bardzo wiele książek na temat sprzedaży. Według mnie książka Franka Bettgera plasuje się w ścisłej trójce. Z resztą gdyby tak nie było, nie traciłbym czasu na polecanie jej Tobie.

Dla kogo jest ta książka?
Dla wszystkich osób, które mają kontakt osobisty z drugim człowiekiem. Nie musisz sprzedawać osobiście aby skorzystać z rad zawartych w książce. Życie osobiste również jest pewną formą sprzedaży, np. nakłanianie drugiego człowieka do swojego zdania. Kilka z technik wdrożyłem w swoim biznesie, który opiera się tylko na internecie. I techniki te działają.

Obecnie bardzo ciekawą formą pochłaniania tej książki jest Audiobook, czyli płyta z bardzo dobrym zresztą, lektorem. Tutaj możesz ją kupić.

“Pamiętaj, że własne nazwisko to dla człowieka najsłodsze i najważniejsze spośród wszystkich słów świata.”

Wszyscy ludzie na ziemi są w mniejszym lub większym stopniu egoistami.
Rozmawiając częściej używamy słowa “ja” niż słowa “ty”.
Według badań amerykańskich najczęściej wymawianym w USA słowem podczas rozmów telefonicznych było słowo “ja”.
Człowiek żyje w swoim prywatnym świecie i nie respektuje kiedy ktokolwiek próbuje w niego ingerować.

W internetowym marketingu bardziej niż w świecie realnym ważne jest jak traktujesz potencjalnego klienta. W każdej branży konkurencja jest tak duża, że zawsze może poszukać w innym miejscu.

Pamiętam kiedy pierwszy raz odwiedziłem serwis CzasNaE-Biznes.
Zaskoczyła mnie prośba o podanie mojego imienia, podałem imię i ku mojemu zaskoczeniu, wszystkie treści na stronie były tak jakby adresowane tylko do mnie.
“Kamilu, przedstawiam Ci…”, “Wyobraź sobie Kamilu…” itp.
W tym momencie autorowi serwisu udało się nie tylko mnie zaciekawić ale poczułem się jak ktoś doceniony i ważny dla autora CzasNaE-Biznes.

Podobna sytuacja miała miejsce kiedy zaprenumerowałem pewien darmowy kurs.
Poproszono mnie o podanie mojego imienia i adresu e-mail, po czym wszystkie maile jakie otrzymywałem pisane były spersonalizowanym tekstem i kierowane właśnie do mnie podobnie jak w poprzednim przypadku.

Zacytuję fragment wspaniałej książki “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”.

“Ken Notthingam, pracownik general Motors z Indiany, zwykle jadał lunch w stołówce pracowniczej. Zauważył, że bufetowa zawsze jest naburmuszona.
Robiła przez cały czas kanapki i ja oznaczałem dla niej jeszcze jedną kanapkę. Powiedziałem co ma mi podać. Zważyła szynkę, dodała jeden liść sałaty i kilka frytek i wręczyła mi talerz. Następnego dnia wszystko było tak samo. Ta sama kobieta i ta sama zachmurzona twarz. Była tylko jedna różnica: zauważyłem plakietkę z jej imieniem. – powiedziałem z uśmiechem przed zamówieniem. I co się stało?
Zapomniała o wadze. Nałożyła kupę szynki, trzy liście sałaty, a frytki nakładała tak długo, że zaczęły spadać z talerza.”

Imię i nazwisko odróżnia nas od tych wszystkich osób, które mijamy codziennie idąc ulicą. Stanowi o naszej odmienności, wyjątkowości i oryginalności.
To jest wartość najcenniejsza dla każdego człowieka i nie możemy jej zaniedbywać ani ignorować.

Jeśli prowadzisz własną działalność ( nie tylko internetową ), musisz docenić działanie tego argumentu, że aby trafić do klienta musisz najpierw zaspokoić jego ego, a dopiero potem zaprezentować mu swoją usługę.
Najważniejsze jest pierwsze wrażenie, a wtedy każdy najdrobniejszy szczegół może przesądzić o Twoim sukcesie lub wręcz przeciwnie.

Jak to zastosować:

W działalności internetowej można bardzo łatwo zastosować metodę zwracania się do swoich potencjalnych klientów po imieniu i nazwisku.

Do wysyłania e-maili służą tzw. Autorespondery i skrypty mailingowe z możliwością personalizacji. Wysyłają one e-maile w których w miejscu np. {IMIE} wyświetli się imię czytelnika.

Jeśli chodzi o wyświetlanie się imienia odwiedzającego na stronie kiedy pewna treść jest kierowana bezpośrednio do niego, także obsługuje to automatyczny skrypt.

Na zakończenie jako zachętę do zastosowania przez Ciebie takiego podejścia do klienta dodam iż kupiłem abonament serwisu CzasNaE-Biznes ponieważ zawiera niespotykaną ilość wiedzy marketingowej ale także dlatego, że treść napisana na stronie sprawiła, że poczułem się jak ktoś ważny, prawie jak klient strategiczny dla firmy, a nie jak kolejny przelew wspomagający konto właściciela serwisu.

– powiedziałem z uśmiechem przed zamówieniem. I co się stało?
Zapomniała o wadze. Nałożyła kupę szynki, trzy liście sałaty, a frytki nakładała tak długo, że zaczęły spadać z talerza.

Tak duża ilość przeglądarek i pewne różnice techniczne między nimi, mogą sprawić, że Twoja strona nieco inaczej (miej nadzieję, że tylko nieco) wyświetla się w każdej z nich. Jak to sprawdzić nie musząc ich wszystkich instalować?

Instalacja wszystkich nie byłaby nawet możliwa, ponieważ fakt, że zainstalujesz sobie powiedzmy Internet Explorer 7, nie oznacza, że strona będzie wyglądać tak samo jak np. w Internet Explorer 6.

Aby sprawdzić, jak wygląda Twój serwis w różnych przeglądarkach, odwiedź stronę www.browsershots.org.

Następnie w pole „Enter URL Here: ” wpisz adres swojej strony internetowej, natomiast poniżej zaznacz, które przeglądarki Cię interesują. Jak sam widzisz, jest ich tak wiele, że nie warto samemu ich kolejno instalować.

Co to oznacza dla właściciela serwisu internetowego, który chce nakłonić swoją ofertą potencjalnych klientów do zakupu?

Prawo redukcji informacji sprawia, że nasz umysł potrafi sprawnie oddzielać docierające do nas wartościowe bodźce od tych, na które nie musimy zwracać uwagi. W ten sposób skutecznie dba o to abyśmy nie zostali zasypani zbyt dużą ilością informacji.

Np. Podczas oglądania meczu, mózg mężczyzny całkowicie wyłącza ze świata żonę wołającą na obiad. Lub też podczas czytania ciekawej książki, nie widzimy co dzieje się wokół. Tak mocno skupiamy się na lekturze.

Bez działania prawa redukcji informacji, nie bylibyśmy w stanie poprawnie przeanalizować tego, co do nas dociera i wybrać sobie z otoczenia elementów na które powinniśmy zwrócić uwagę.

Mózg ludzki ma swoje ograniczenia i takie mechanizmy jak redukcja ilości informacji, pozwala nam sprawnie patrzeć na świat i nie zagubić się w nim.

Jak to się ma do biznesu w internecie? Już wyjaśniam.

Na stronie internetowej bardzo często chcemy ukazać najważniejsze fragmenty, wyróżniając je w pewien sposób. Czy to stosując elementy interaktywne, wyróżnienie, wykorzystując bannery lub wyskakujące okienka (popup). Możemy też ukazać je innym kolorem tła.

Musisz jednak pamiętać, że ukazanie zbyt wielu elementów na stronie sprawia, że odwracają one uwagę od sedna czyli od samej oferty. Kiedy Twój klient czyta treść strony, gubi się w jej treści gdy ciągle coś odwraca jego wzrok.

Pamiętasz kiedy ostatnio byłeś czymś zajęty i musiałeś się oderwać? Czy łatwo jest potem wrócić do poprzedniego stanu i skupienia? Pewnie, że nie.

To samo jest w przypadku czytania oferty. Odwracając uwagę od niej, Twój umysł zaczyna interesować się czymś innym. Kiedy potem z powrotem wraca do treści, która ma mu coś sprzedać, trudniej będzie wciągnąć się ponownie w treść.

Zaznaczaj zatem tylko najważniejsze elementy strony www, które również mają związek z ofertą, czyli mimo iż odwrócą uwagę od samej oferty, to i tak poprzez tematyczne podobieństwo, będą o niej traktować.

Np. na podstronie oferty staraj się nie wyróżniać takich elementów jak formularz logowania, czy mapa strony, chyba że mają one związek z ofertą, np. logowanie do wersji demonstracyjnej produktu (w przypadku sprzedaży oprogramowania).

Zamiast tego możesz pokazać np. niskie koszty wysyłki, gwarancję, mapę dojazdu itp. Wszystko to co może przełożyć się na sprzedaż Twojego produktu lub usługi.

Starannie dobieraj to co warto wyróżnić, a wszystko co uznasz za mniej ważne, odsuń na drugi plan aby zbędnie nie zajmowało umysłu potencjalnego klienta.