Znając już całą treść tej książki, dałbym jej raczej tytuł „Jak przetrwać i odnieść sukces w sprzedaży bezpośredniej” bo tego właśnie dotyczy, sprzedaży bezpośredniej.

Autor opisuje swoją historię ze sprzedażą w branży ubezpieczeniowej w Philadelphi z czasów międzywojennych. Sam, jako kończący karierę basebolista, zaczyna pracę w jednej z największych korporacji ubezpieczeniowych w tej amerykańskiej metropolii i poznaje od podstaw tajniki nakłaniania klientów do sprzedaży oraz uczy się budować z nimi długoletnie relacje.

Zagłębiając się w historię życia Franka Bettgera, oberwujemy jak z przeciętnego sprzedawcy, który ma ogromny problem aby związać koniec z końcem, staje się jednym z najbardziej podziwianych i skutecznych agentów ubezpieczeniowych w swojej firmie.

Mówi się, że jeśli ktoś odniesie sukces jako agent ubezpieczeniowy, odniesie go wszędzie.

Być może właśnie dlatego historia Franka, jest tak bogata w różnorodne doświadczenia, które Frank przeanalizował i wyciągnął z nich wnioski. Wnioski, które powalają swoją prostotą i zarazem skutecznością.

Mnie osobiście bardzo spodobały się wtrącenia życiorysów znanych osób, takich jak Lincoln czy Dale Carnegie. W ten sposób Frank Bettger bardzo obrazowo pokazuje pewne zależności między tym czego chce nauczyć, a bohaterami swoich opowieści. Lektura książki staje się dzięki temu bardzo przyjemna. Od razu można wyobrazić sobie, jak działa dana technika w rzeczywistości.

Gdybym miał wybrać najciekawszy według mnie rozdział, musiałbym chyba opowiedzieć całą książkę, ale jeśli mam zdecydować się na jeden, opowiem o rozdziale „Jak dowiaduję się o ukrytych objekcjach klienta”. Chyba najlepiej pokazuje on, jak proste są niektóre z technik sprzedaży, proponowanych przez Bettgera.

Frank przyszedł do biura klienta, z którym umówił się odpowiednio wcześniej. Kiedy panowie rozpoczęli dyskusję, klient zawiadomił Bettgera, że nie jest jednak zainteresowany zakupem polisy „ponieważ nie mamy pieniędzy, jesteśmy pod kreską już od roku”. Po chwili milczenia Bettger zapytał „Bob. Czy oprócz tego są jeszcze jakieś inne powody?”. I wtedy klient zaczął mówić o powodach, które na prawdę zdecydowały o chęci rezygnacji z ubezpieczenia.

W tym właśnie rozdziale Frank opisuje naszą wspólną cechę. Każda nasza odmowa ma dwa powody. Jeden taki który jest prawdziwy, a drugi taki, który dobrze brzmi.

Osobie której odmawiamy ,mówimy to co ładnie brzmi, bo czasem prawdziwy powód jest dla nas krępujący albo po prostu wydaje nam się, że według innych nasz powód jest głupi.

Ten rozdział pokazuje jak pytaniami „dlaczego?” lub „czy są jeszcze inne powody?” powiedzianymi ze szczerym przejęciem i zaangażowaniem, możemy wykrzesać z klienta prawdziwy powód odmowy, a kiedy już go znamy, nic nie stoi na przeszkodzie aby go zwalczyć.

Jeszcze tego samego dnia kiedy przeczytałem ten rozdział, miałem okazję rozmawiać ze znajomą. Powiedziała mi o swojej nieciekawej sytuacji, ale natychmiast ucięła temat. Jak gdyby chciała mnie o tym tylko powiadomić. Wtedy zapytałem „dlaczego twoja sytuacja tak wygląda?”. Zaczęła nieśmiało o tym opowiadać i rozwijać temat. Kiedy wyglądało na to, że jeden wątek się wyczerpuje, pytałem zaczynając od słowa „dlaczego”, „jak” etc. o następne wątki. Po półgodzinnej rozmowie, zadając kilkanaście prawie identycznych pytań, dowiedziałęm się o niej więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Być może brzmi to nierealnie, ale tak właśnie było.

Wykorzystałem jedną z głównych zasad, które Frank Bettger promował w swojej książce – ludzie lubią kiedy się ich słucha i chcą mówić o swoich problemach i przeżyciach, ale tylko wtedy kiedy słuchacz jest tym szczerze zainteresowany. I oczywiście kiedy umie zadawać odpowiednie pytania.

Przeczytałem już bardzo wiele książek na temat sprzedaży. Według mnie książka Franka Bettgera plasuje się w ścisłej trójce. Z resztą gdyby tak nie było, nie traciłbym czasu na polecanie jej Tobie.

Dla kogo jest ta książka?
Dla wszystkich osób, które mają kontakt osobisty z drugim człowiekiem. Nie musisz sprzedawać osobiście aby skorzystać z rad zawartych w książce. Życie osobiste również jest pewną formą sprzedaży, np. nakłanianie drugiego człowieka do swojego zdania. Kilka z technik wdrożyłem w swoim biznesie, który opiera się tylko na internecie. I techniki te działają.

Obecnie bardzo ciekawą formą pochłaniania tej książki jest Audiobook, czyli płyta z bardzo dobrym zresztą, lektorem. Tutaj możesz ją kupić.